わたしは価値を創る

大阪在住の経営コンサルタントのブログです。

UTADA全米進出失敗を斬る

(2004年11月2日メルマガより)

日本ポップスシーンの女王といえば宇多田ヒカル。しかし、日本の誇る歌姫も全米デビューでは、1万枚以下のセールス、惨敗といっていい結果でした。

この辺りの状況を夕刊フジ2004年10月28日号が詳しく解説しています。

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「Utada全米進出失敗のワケ...アルバム1万枚以下」 

Utadaとして今月5日、アルバム「EXODUS」で全米デビューした歌手の宇多田ヒカル(21)=写真。日本でデビューアルバム「ファーストラブ」(99年)を800万枚売った歌姫も、米国では1万枚以下のセールス。米音楽誌ビルボードのチャートでは早くも初登場160位が、2週目で200位圏外に...。同誌の東京支局長スティーブ・マックルーア氏(45)が、Utadaの5つのミスを指摘した。

邦人アーティストの米国アルバム初登場順位は1986年のロックバンド「ラウドネス」の64位が最高。今年は中国の「女子十二楽坊」が62位に入ったが、シングルでは、坂本九の4週連続1位(63年)、ピンク・レディーの37位(79年)、松田聖子&ドニー・ウォルバーグの54位(90年)−がある。直接の比較はできないが、Utadaはピンク・レディーや聖子にも及ばない。

マックルーア氏は指を折りながら"敗因"を挙げた。

【中途半端】ヒップホップ色の濃いものを目指したのが、出来上がりは中途半端なポップスに。個性が出ていない

【足を使え!】日本よりはるかに広い米国で成功するなら、デビュー前に各地でライブを地道に行うべき。彼女はまったくやってない

【顔がない?】クラブチャートで1位を取ったがアルバムの不振は、顔が知られていないから。テレビのトークショーにどんどん出るべき

【ルックスが地味】ブリトニー・スピアーズでも分かるように、米国人は派手なルックスが好き。Utadaは...ちょっと地味ね

【タイミング】新人チャートで5位と注目されたが、大統領選前では新人アーティストの話題にも関心がいかない

「日本の音楽市場で洋楽のシェアは25%。でも、米国人はクラシックを除けば、90%以上自国の曲しか聞かない」と日米の市場の違いを指摘するマックルーア氏。

「成功したいなら、やはり全米の田舎(いなか)街から回るべきだね」とアドバイスした。

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この記事を読む限り、UTADAサイドは、ランチェスター戦略の基本中の基本を理解していなかったようです。^^

UTADAよ!なんで、ひとこと私たちに相談しないんだ!!!

宇多田ヒカルは、もちろん、日本のポップスシーンにおいては、誰もが認める強者です。

しかし、アメリカの音楽市場においてはどうでしょうか?

ランチェスターファンの皆さんならご存知ですね。。

そう。UTADAは、アメリカの音楽市場においては、弱者でしかありえません。

◆ランチェスター知恵袋---------------------------------------------

ランチェスター戦略において、弱者とは1位以外すべてのことを指します。つまり市場の99.99%は弱者なのです。

当然、新規参入企業は弱者としての戦略をとらなければなりません。

しかし、既存業界で強者の企業は、新規業界においても強者の戦略をとってしまうことがしばしばあります。

企業の新規事業が失敗するのは、この単純な原則を忘れていることに一因があります。

「新規参入においては、弱者の戦略をとれ!」

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ところが、UTADAは全米デビューにあたって、ことごとく戦略のミスをしています。

1、差別化ができていない

 弱者の基本戦略は「差別化」です。なんらかの特徴を持つことで、市場にインパクトを与えるための工夫が必要でした。しかし、今回の楽曲は、ごく平凡なポップスで、曲そのもので目立つことはできませんでした。
それなら、ルックスで、印象付けることができればよかったのですが、UTADAはどちらかというと地味で、目立たないタイプでした。。。

2、局地戦ができていない

 商品やサービスで差別化できないのであれば、弱者は地域の選び方で差別化しなければなりません。それが局地戦です。市場を細かく分けて、自分が勝てる見込みのある小さい市場で戦うことです。
小さな市場で力をつけて、徐々に大きな市場を狙っていくのが、セオリーです。
今回のようにいきなり全米デビューを果たすのは、強者の戦略である「広域戦」にほかなりません。

3、接近戦ができていない

 弱者の重要な戦略は「接近戦」です。つまり、市場の顧客にできるだけ近づいて、ダイレクトに訴えかけることが、弱者には必要です。
そのためには、地域でライブを行う、テレビのトークショーに出るなど顧客に覚えてもらうための地道な活動が必要でした。
UTADAはそれが全くできていないということでした。

いかがでしょうか?
まさか自分を全米においても強者だと過信したわけではないのでしょうが、これほど、セオリーを無視した戦い方をしていたのでは、勝ち目はないというのが、ランチェスター戦略からみた私の感想です。

宇多田ヒカルともあろう人が、こんな単純な戦略ミスを犯しているというのは、不思議な気もしますが、それが現実なんですね。

あるいは、もっと深く壮大な計画にむけた予定の行動なのでしょうか。

女性創業塾でランチェスター戦略を話してきました

商工会連合会主催の女性創業塾です。実際には、経営者や経営者の奥さんが多く、第二創業の意味合いが強かったですね。
女性ばかりのセミナーは緊張します。本質を見抜く勘が鋭いですから。口先ばかりのことを言ってもすぐに見透かされます。結構、平気でこちらを批判してきますしね。「私は先生よりもよくわかってるよ!」と言い放つ人とかいました(^^;)
ランチェスター戦略のエッセンスって、「差別化、集中、ナンバーワン狙い」ということですよね。
これってとても普遍的で、分かりやすいですね。いわゆる納得性が高いってやつです。
このエッセンスはよくききますよ。
戦略という考え方に慣れていない方相手に、難しいこと言っても通じません。こちらが思う以上に噛み砕かないとだめです。
だけど、「差別化、集中、ナンバーワン狙い」というエッセンスは理解していただけるというのが、私の実感です。
ですから、創業塾などで話す場合は、このエッセンスに絞って、実例で色付けして分かりやすく話すっていうのが、コツかなって今思っています。

でも女性経営者って理屈は分かってくれないですが、商売の勘って鋭いですね。こちらも自分をさらけ出さないと太刀打ちできないです。。

あとは、やはりグループワークを入れることです。
講演だけでは飽きられます。グループワークをすると本音も出るし、活性化して、受講者のスキルやノウハウもどんどん出てきますよ。
グループワークのスキルをこちらも用意しておかなければなりませんね。

営業セミナーしてきたのですが…

今日、滋賀県の不動産会社へ営業セミナーへ行ってきました。
ほとんど営業は素人ということで、「営業とはなにか」「マーケティングとはなにか」「戦略とはなにか」というところから順番に進めていき、最後に「販売の科学:ランチェスター戦略」についてお話してきました。
ところが、、、「内容が難しい」ということで反応がいまいち。
「映画の話」とか「恋愛の話」とか、遊びの部分では盛り上がるものの、肝心の営業の話にはちんぷんかんぷんだったようです。
やっぱり、中小企業の若手営業担当者にお話するためには、もっともっと噛み砕いて話さないといけないのかなーーと反省しました。

聞くと、その会社での研修は今まで「コミュニケーションゲーム」とか、遊びで盛り上げているということ。

勉強になりました。

ランチェスターで起業すれば間違いない!

お待たせいたしました!ふざけた名前のセミナーですが、内容は保証します。
もともとランチェスター弱者の戦略は、新規参入企業に最も適した戦略だといわれています。不肖:駒井がランチェスター戦略の真髄を皆様にお伝えし、また“1万円で会社を作り3年で年商2億円にした男”晴山暢彦が成功する起業の方法を余すところなく語ります。能書きはもういいから本当に成功するやり方を知りたいという方、必見です。


■日時:11月6日(土)午後3時から5時頃まで
    (懇親会を予定しています。実費です。)

■講師:晴山暢彦(認定インストラクター)
    駒井俊雄(認定インストラクター)

■会場:株式会社ディースパーク(オフィス内会議室)
    〒542-0081大阪市中央区南船場4-10-5
    南船場SOHOビル4階
    電話:06-6245-6638  FAX:06-6245-6639
    http://www.mioglobal.co.jp/thing/minamisenba_soho/map.html

■定 員:8名

■参加料:会員&ビジター価格:3000円(お一人様) 

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お申し込み内容の変更は・・・
info@lanchester-kansai.jp


□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■□ ご入金方法について
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■金額:総額3,000円

■ご入金方法:当日、会場の受付にてお支払い下さい。


□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■□ 御連絡先
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■名称:NPO法人ランチェスター協会関西支部 事務局

■住所:〒556-0004 大阪市浪速区日本橋西1丁目3-19 南海日本
    橋ビル1F 株式会社マドック内
■TEL:06-6630-0153
■FAX:06-6632-6655
■Email:info@lanchester-kansai.jp
■URL: http://www.lanchester-kansai.jp/index.html

韓国ドラマ、なぜ人気?


(2004年8月22日メルマガより)

「冬のソナタ」の大ヒットが火付け役となった韓国ドラマブーム。
ドラマのヒットはもとより、DVD、写真集、関連グッズ、主演俳優のCM出演、果ては「冬のソナタツアー」まで...。。
まさに韓国ドラマブームは止まるところを知りません。

はて、ここで疑問です。
どうして、韓国ドラマばかりがこんなに人気なのでしょうか?

「日本人が忘れていた純情がある」「ストーリー展開がスリリング」「とにかく俳優がかっこいい!」
ドラマのファンからはいろんな声が聞こえてきます。。。
が、ちょっと待ってください。ここでは、あえてドラマの内容には踏み込みません。
あくまで、韓国ドラマのマーケティング戦略について検証しますので、悪しからずお聞きください。


韓国ドラマの人気に火がついたのは、実は、台湾が最初だったということです。台湾では1年以上前から韓国ドラマブーム。

台湾市場では韓国ドラマに対して、日本ドラマの"3倍以上"の放送時間を確保しているということです。


◆ ちょっとここで知恵袋 ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−

ランチェスター戦略には『射程距離理論』というものがあります。
これは、広域市場においては"√3倍"、限定市場においては"3倍"以上の差を引き離されたら、逆転は極めて困難というセオリーです。
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つまり、台湾という市場で、韓国ドラマの放映時間は日本ドラマの放映時間の"3倍"という「射程距離」以上を引き離しているわけです。

日本ドラマからすれば射程距離圏外となる、3倍以上もの圧倒的な放映時間を韓国ドラマは確保しているので、まず、その地位を脅かすことは難しいといえます。


以前、台湾において質の高い日本ドラマがもてはやされた時期もありました。しかし、今日では日本ドラマよりもはるかに韓国ドラマが注目されています。

東アジアで、韓国ドラマの輸出額は、6千万ドル(約65億円)に達する見込み。実に昨対比140%の伸びを示しています。

なぜ、韓国ドラマが、こんなに人気なのでしょう?

まず1つは放映権料の低価格戦略があげられます。よほど、日本のドラマの質が高くないと太刀打ちできない価格設定であるといいます。

次に徹底した『接近戦』。


◆ ちょっとここで知恵袋 ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−

『接近戦』はランチェスター弱者の5大戦略の1つです。

代表例として
・顧客に直接コンタクトをとること。
・できるだけ滞在時間を長くすること。

つまり、とっても簡単なことで「弱者はできるだけ、お客さんと接しましょう!」ということなのです。

これは、一般企業にも当てはまることであり、中小企業のセールス
パーソンがとる行動として、接近戦はとっても大事なことです。
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今日の日本のマスコミへの韓国ドラマのプロモーションを見れば、その効果は、実感できるのではないでしょうか。

韓国ドラマの場合は制作者はもちろんのこと監督や俳優たち自身までもが、その国に直接乗り込み、そのドラマを猛烈に売り込みます。

日本ドラマもプロモーションは行っていますが、映画ならまだしも、ドラマではここまで猛烈な売り込みは行っていないのが実情です。

残念ながら、その差が、そのまま台湾市場における「放映時間3倍以上」という数値に反映されているのではないでしょうか。


それだけ?


実は、韓国ドラマ躍進の秘密は、独特の「標的市場の設定」にあると考えられます。


◆ ちょっとここで知恵袋 ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−

ランチェスター戦略の最大のノウハウは「標的市場の設定」にあります。
ランチェスター戦略において「全体シェア」というものは、あまり意味をなしません。
全体シェアとは、個々の標的市場の集まった結果です。本当に大事なのは、それぞれの標的市場でナンバーワンの地位を得ることです。
ちなみにナンバーワンとは、2位以下に3倍以上の差をつけた1位のことです。
‖腓すぎない適切な規模の市場を選ぶ、△修了埔譴妊淵鵐弌璽錺鵑涼楼未鯑世襦これが、標的市場設定の鉄則です。

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韓国ドラマは、当初、日本やアメリカなど、大きな市場には目を向けず、台湾、タイ、インドネシアなど、東アジア市場に狙いを定めました。
それぞれの市場に低価格戦略で侵攻すると、徹底した接近戦で、ナンバーワンの地位の獲得を目指しました。
その甲斐あって、いまやタイでは韓国の俳優は国民的人気を誇り、インドネシアでも韓国関連グッズが売れに売れているとか...

その間、日本のドラマとの競争はなかったのでしょうか?


韓国ドラマが東アジア市場に進出したのは、韓国国内の市場がもともと大きくなかったからだといいます。海外へ輸出しなければならない構造にありました。

これに対して、日本のドラマは、国内市場が充分やっていけるだけの規模を持っているので、輸出に対して、それほど積極的ではありません。むしろ、DVD販売等の国内における2次需要を優先しています。

つまり、標的市場がもともと違うために、競争にならなかったわけです。

しかし、です。小さな市場で力を蓄えて、さらに大きな攻撃目標を目指すことは戦略の定石です。
日本のドラマがうかうかしているうちに、韓国ドラマが戦略的に力をつけて、日本市場に進出してきたのが、今の状況。
ようやく日本のドラマ業界も、危機感を抱いているのではないでしょうか。

では、まとめてみましょう!

韓国ドラマの戦略とは、
‖耋僉▲織ぁ▲ぅ鵐疋優轡△覆鼻東アジアの小さなマーケットを標的とする。
△修良古市場で、ナンバーワンの地位を得るために、徹底した「接近戦」で売り込む。
そしてその結果、台湾市場において日本ドラマの"3倍以上"の放映時間の確保、つまり『射程距離』以上の磐石な地位を築いた。

これぞまさしく"勝ち方のセオリー"
私達は、この韓国ドラマの戦略を大いに見習うべきではないでしょうか?

(参考:日経新聞2004年7月11日)


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プロフィール
komai 小

営業関連のコンサルティングをしています。
製造業や卸売業などの営業組織を強化する仕事を得意としております。

株式会社クリエート・バリュー代表取締役
NPOランチェスター協会理事
NPOランチェスター協会関西支部
NPOランチェスター協会認定インストラクター
中小企業診断士   販売士1級

コンサルタントになる前は、日本酸素株式会社魔法瓶事業部(現在のサーモス株式会社)で14年、営業担当をしておりました。
その時、廃業寸前の赤字だった事業部がわずかの期間で世界トップ企業になった経緯を体験したことが、経営コンサルタントになったきっかけとなりました。
当時、経験したことや見聞したことを物語風にアレンジしたのが、拙著『「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語』です。
面白い本なので、ぜひ読んでください(^^)

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