(2014年5月29日メルマガより)
ちなみにビジネスモデルとは「儲ける仕組み」のこと。
企業などが、
■ビジネスモデルについて書いた本はわりと多いですね。
有名なのは、エイドリアン・スライウォツキーの「
http://amazon.co.jp/o/ASIN/
この本には、実に22のビジネスモデルが掲載されています。
例えば、顧客開発/顧客ソリューション利益モデル。
なんだかすごそうな名前ばかりです^^
しかも著者によれば、これはほんの一例であって、まだまだある。
これはぜひとも中身を詳しく知りたい。
■ただ、ビジネスモデルの解明に多大な期待を寄せるのは、
私の思うところ、究極のビジネスモデルとは「安く作って、
これさえ覚えておけば間違いありません。
すべては、この「安く作って、高く売る」
■安く作って、高く売る。
卸や小売りでは、安く仕入れて、高く売る。
サービス業では、安い人件費で、高く売る。
これ以上の儲かる方法が果たしてあるでしょうか?
■そんなもん、誰でもわかってる!
と言われそうですが、その通りです。
誰でも分かっていることですし、誰でも実行しています。
そもそも、一定の社歴がある企業なら、
そうじゃないと、成り立ちません。
■例えば、ユニクロは、
中国で大量に製造し、コストを抑えて(安く作って)
品質以外は追求しないというコンセプトで廃棄ロスを考慮せずに売
というモデルを確立し、それを拡大していきました。
大阪の写真屋がはじめたスタジオアリスは、
無限に撮り直しができるデジカメを使って(安く作って)
かけがえのない子供の記念日の記録を提供する(高く売る)
というサービスで成長しました。
どのビジネスモデルも、安く作って、高く売る。
※ユニクロは安売りやないか。と言わないように。あれは、
■儲かる仕組みの中には、作る仕組み、仕入れる仕組み、
他の仕組みについては、今回はご容赦ください。
さて、その「売れる仕組み」です。
売れる仕組みの基本は「いかに高く売るか」です。
どこにでもあるありふれたものを工夫もなく売っていたら、
必ず価格競争に巻き込まれて、安く売るはめになってしまいます。
ですから、高く売るためには、様々は工夫がなければなりません。
その工夫こそが、ユニクロの「品質しか追わない」
■おそらくどんな企業も、長い歴史の中で、
というか間違いなく持っています。
私はセミナーやコンサルティングの折には、
確かにどの地方の企業も、生き残るための知恵に満ちており、
が、そうしたせっかくの知恵に対しても、無自覚な企業が多い。
そうなんですね。長い歴史の中で、
だから、業績が低迷した時に、
そんな企業によく会います。
なんとももったいないことです。
■高く売るための工夫は企業によって様々だと言いましたが、
今回は、その一つを紹介します。
高く売るためには、顧客の特徴をよく理解する必要があります。
特徴を知るには、バラバラの客層よりも、
スタジオアリスは、少子化の時代「
ユニクロは「普段着はなるべく無個性で品質のいいものを着たい」
ターゲットを絞れば絞るほど、顧客の特徴が明確になるので、
つまり、売る仕組みのポイントの一つは、
■しかも、できれば、
相性のいい顧客。というのも、抽象的な言葉ですが、要するに、
(強みが活かせるということなので、相性=
簡単な方法があります。
既存顧客の売上と利益率で、顧客を分類してみてください。
一方の軸に、売上が大きい順に顧客を並べます。
もう一方の軸には、利益率が高い順に顧客を並べます。
(必ず利益率です。
すると、売上が大きく利益率も高い顧客。
売上は大きいが利益率は低い顧客。
売上は小さいが利益率は高い顧客。
売上は小さく利益率も低い顧客。の4つに分かれるはずです。
■普通に考えれば、売上が大きい顧客は、
売上が小さい顧客は、逆に利益率が高くなるはずです。
どうしても、そういう傾向がある。
ところが、顧客を一人一人マッピングしてみると、必ず、
(逆に、売上は小さいのに、利益率も低い。
これがいわば異常値です。
この異常値にこそ、自社の強みが投影されているのです。
■この異常値を示した顧客との関係をよく知らべてみると、
くだらない理由もあります。数値を間違えていたとか。
でも、たいていは、それなりの理由があり、
例えば、法人相手のビジネスだとします。
得意先の業種・業態をよく調べてみてください。
特定の業種や業態に対して利益率が高い。
あるいは地域でみてください。
ある地域の得意先の利益率が高い。というのは、
あるいは企業の形態で考えてみてください。
同族企業に対して自社の強みが発揮されている場合があるかも知れ
技術が高い企業に対して強みが発揮されているかも知れません。
営業力がない企業に対して強みが発揮されているかも知れません。
社歴が長い企業に対して強みが発揮されているかも知れません。
■どんな企業に対して強みが発揮できているのか。
最初にいったように、できれば相性のいい企業と付き合いたい。
難しいことは考えずに、相性のいい企業に付き合いを絞って、
営業というのは、無理をして売ることではありません。
★夫れ兵の形は水に象る。水の行は高きを避けて下きに趨く。(
(そもそも軍の態勢は、水のようなものである。
つまり、無理などせずに、売りやすい顧客、儲かりやすい顧客、
だから、ターゲットを絞る。というと、
それは、自社と相性のいい顧客を見つけるということなのです。
売上高と利益率で調べるというのは、
■最初に戻りますが、ビジネスの基本は「安く作って、高く売る」
売れる仕組み作りというのは、その基本に従って、
特に営業が苦手だと思う会社ほど、
決して難しいことではありませんので。
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