(2014年11月13日メルマガより)
■営業には向き不向きはない。というのが私の持論です。
どんな人でも優秀な営業になれます。
実際、優秀な成績を継続的に上げている営業マンをみていると、
あるとすれば、顧客志向だということぐらいですかね。
■それなのに「自分は営業に向いていない」
新人営業研修などをしていると、特に感じます。
私にわざわざ言いにくる人もいます。
「私は営業に向いていません。
実話ですよ^^;
■なんで、新人君は、営業には向いていないと言うのか?
営業が嫌いなんだそうです。
では、なんで、営業が嫌いなのか?
これにはなかなか答えが返ってきません。
■営業を嫌う理由は、私の経験上、次のようなものです。
(1)ノルマに追い立てられるのが嫌だ。
→最終結果(売上・利益)だけを追いかけると、
営業をプロセスに分解して理解すると、
営業という仕事をよく理解すると、この悩みは解決します。
(2)客を丸め込むような仕事は嫌だ。
→これも大きな間違いです。
顧客を丸め込んでしまうような営業は長続きしません。
社会に貢献し、
やはり、営業という仕事をよく理解すると、
(3)人間と接するのが嫌だ。
→人間嫌いですか...
それで社会生活が送れるのでしょうか。
ただ彼が、誰とも接触せずに、
気の合う友達とは一緒にいるし、
要するに、人間が嫌いだ。というのは、
だから、営業が嫌いだ。っていうのは、
■私の感じるところ、新人による営業嫌いのほとんどが、(3)
嫌いなやつとは会いたくない。
なんとワガママな^^;
と言ってはいけません。本人は相当深刻に悩んでいます。
何を隠そう。私だって、嫌なタイプの人はいます。
顧客だけではありません。会社員時代など、
■以前、営業マン向けのセミナーに参加した時、
「苦手だなーと思うお客様を見ても、好きだ、
無茶いうなーーー!^^;
でも、この「苦手な顧客」の問題は、営業には付きまといます。
だから営業の世界には、顧客をタイプ分けしてしまおう。
■例えば、ある顧客が怒りっぽい人だとします。
予備知識なく営業に出向いて、突然、
さらには、その顧客が、どういう時に怒るかを理解していれば、
たとえ苦手な顧客だとしても、
すげーいい加減なやつでも、口うるさいやつでも、
■どうやって顧客を理解するのか。それが、タイプ分け(類型化)
営業の世界で有名なのは、「主張が強いタイプか、弱いタイプか」
これは「情緒型」「順応型」「論理型」「慎重型」
例えば、情緒型は、自己主張が強く、
親分肌で、人情味にあふれ、細かいことには頓着せず、
ただし押しつけがましく、思いつきで発現するきらいがあります。
論理型は、自己主張が強く、情報をクローズドするタイプです。
論理的で緻密。利害に敏く、目標達成行動をとります。
ただし人間関係は重視せず、冷淡に見えます。
■そんなのただの類型やんけーという声が聞こえそうですね。
確かに。
人間はもっと複雑です。実際には、
類型的に捉えていると、違う要素が出た時に、
それよりは、
タイプ分けの話をすると、必ず、そういう批判が出てきます。
しかし、はっきり言いますが、そんな批判をするのは、
■実際には、ステレオタイプでも、
相手を知らずに営業するというのは、喩えていえば、
懐中電灯であろうと、ろうそくであろうと、マッチであろうと、
極端な話、血液型占い程度のものでも、
この人はB型だから変なことを言ってくるんだろうな、とか、
血液型は極端だとしても、ある程度のタイプ分けが、
■そう思って、今回、調べてみましたが、営業のタイプ分けって、
びっくりしました。
3タイプ分け、4タイプ分け、5タイプ分け。
一見科学的なものから、経験論から、
まあ、皆さんも「営業のタイプ分け」でググってみてください^^
逆にいえば、それだけ、タイプ分けというのは、
■最近、私が、注目しているのが、岡田斗司夫が開発した「
これも、人をタイプ分けする手法の一つです。
ただ、特徴的なのが、人間を性格ではなく、「欲求」
岡田氏によると、性格は複雑である。しかも後天的に変化する。
それに比べて「欲求」が原初的であり、先天的で、
人間が本来持っている欲求の中で、どれが強いかによって、
■基本的には、人を「具体的か、抽象的か」「外向的か、
「具体的かつ外向的」なのが、「司令型」
「具体的かつ内向的」なのが、「法則型」
「抽象的かつ外向的」なのが、「注目型」
「抽象的かつ内向的」なのが、「理想型」です。
欲求4タイプ判定テスト→http://four-types.
■このテストによると、私は「司令型」に分類されます。
負けず嫌いで好奇心旺盛。勝つためには努力を惜しまない。
チームワークを重視するが、仕切り屋。
感情が表に出ず、打たれ強い。
自分では当たっているかどうか分かりませんが、
※その他のタイプについてはこちら→http://goo.
■私が岡田斗司夫を知ったのが昨年の暮れ頃でした。
その際に「欲求4タイプ」
なにしろ根拠が分からない。実証もされていない。
ところが岡田氏のグループの方々の中には「欲求4タイプ」
中には「欲求4タイプ」にはまり込んで、
彼らの話を聞いていて分かったのが、この「欲求4タイプ」が、
さらに、岡田斗司夫のグループ内で、日々活用されており、
■例えば、ある男性は、
ある経営者の方は、従業員をタイプ分けして、
ある営業担当者は、顧客を4タイプ分けして、
こういう話を聞くと、
■果たして、実際にこのメソッドを仔細にみてみると、
例えば、私は「司令型」ですが、
そういわれてみると、私は素直に法則型の人が好きですし、
私が体系的な知識を持っている人、
逆に、目立てば勝ち!とでも言いたげな行動をみると、
今まで、人を見てイラっとする時は、
■そこでハタと気が付きました。
今まで、独立してからも、その前の会社員時代も、
ちょっと大目に見ていれば、友達でいられたものを、
今なら、分かります。
あれは注目型の言動なんだ。
「人は得体の知れないものを怖れる。
今、私は、得体の知れない苛立ちに名前をつけたわけです。
■もう一つ。
逆に、自分が何気なく話していることが、
法則型の人は、
彼らの前で、目の前の損得の話ばかりをするのは禁物でした。
■もちろん、類型というのは人間の単純化です。
類型が全てうまくあてはまるわけではありません。
例えば、私は、「法則よりの司令型」だと自分では考えています。
逆に「注目よりの司令型」もいるようです。
岡田斗司夫氏に聞くと、もともと欲求4タイプは、
ところがそれでは複雑になりすぎる。
ということで、4タイプに単純化したらしいです。
そのあたりは余裕をもって見ていきましょう。
■タイプ分けの手法は、「欲求4タイプ」だけではありません。
他の分け方もありますので、
ここでは、対人関係を円滑にする手法の一つとして、
私はと言えば、「欲求4タイプ」の使い勝手のよさにはまって、
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