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キーエンスは、売上高5871億円。営業利益3179億円。営業利益率54%という常識外れの好業績を持つ会社です。

FAセンサーなど計測機器のメーカーですが、自社では工場を持たず、すべて外注でまかなっています。

競争力の源泉は、顧客が求めるものをいかに提供できるか、その一点にあります。だから営業力が鍵となります。


製造業はいいものを作っていればいい。営業なんていらない。とひと昔前の製造業者は言っていたものですが、実際には、いいもの=顧客が必要とするものが何かを理解するには、営業の力が不可欠です。顧客とじかに接している人間が有能であるからこそ、何が必要かを知ることができて、いいものが製造できるわけです。

それを体現しているのがキーエンスです。

だから我々営業コンサルタントにとって、実にいい事例となってくれます。

プロセスの標準化とその徹底


ただ、キーエンスの営業がよほど特別かというとそうではないらしい。あまりノウハウを表に出さない会社なので、わかりにくいのですが、記事にあるとおり、オーソドックスな営業をやっているようです。

営業プロセスをかっきりと作って、ノウハウを標準化し、全員で共有するというスタイルです。

あまり標準化すると創意工夫がなくなるという意見もありますが、実際にはそうではありません。むしろ、決まり事がある方が、その上の余地で工夫しますので、有効なノウハウや経験を蓄積することができます。

標準化した中での教育と実践、そのフィードバックを徹底しているのでしょう。

最近の営業本をみていると、むりやり”売り”を作るために変なノウハウを付加したり、自己啓発本の変形みたいなものが増えてきたので、嘆かわしい限りです。

実際の営業ノウハウは、当たり前のことを徹底することだとキーエンスは教えてくれています。

普通だからといって楽なわけではないようです


従業員の平均年収が2088万円だとか。それは仕事もきついでしょうな。

勤続平均が12年あまりということですから、従業員にとって居心地のいい会社ではないかも知れませんが、その分、”卒業後”の活躍も目立つことになっています。営業力は一生ものですから、きつい甲斐はあるはずですよ。

孫子は「間諜に高い報酬を支払わない国は亡びる」と言っていますが、キーエンスはまさにその教えを守っているかのようです。

※間諜とはスパイのことですが、情報をとってくる者=営業、だと私は捉えています。

キーエンスほど…とまでは言いませんが、すべての製造業は、営業力を強化すべきです。

特に小さな製造業は、営業なくして生き残れないと思いますよ。




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