（2019年12月12日メルマガより）
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営業活動をする上で、「地域」は切っても切れないものです。
日本の場合、高度成長期の営業活動は、地域戦略とともにあった感があります。
ランチェスター戦略にも「地域戦略編」があるぐらいです。
インターネットが発達した今は、多少状況が変わったのでしょうか。地域という枠から自由になった企業もあるでしょうね。
しかし、依然として大半の企業では、営業活動において、地域戦略は重要な位置を占めています。
だから現場で営業活動に携わる者は、まずは自分自身の営業地域をよく観察し、理解することから始めなければなりません。
オリジナルの地域地図を作る
昔は、地域の白地図が、営業活動の重要ツールの一つでした。
本屋さんなどには、着色のない地域の白地図が販売されていたものです。
そこに、自社の営業拠点や、取引先、見込み客、ライバル会社などを書き込んで、営業計画を練った経験のある方もいらっしゃるでしょう。
訪問した先は色をつけて、取引先には赤いピンを打っていく…みたいな使い方をすると、営業活動の成果が立体的なビジュアルで見えて、臨場感があります。
けっこう盛り上がるものですよ。
いまはインターネットでグーグル地図をモノクロでプリントアウトすればいいですね。便利な時代になったものです。
使い方は昔と同じです。
自社拠点（営業所）をまず書き込みます。
次に取引先。
取引はないが可能性のある見込み客。
それぞれ色を変えて書き込んでいきます。
一般家庭が顧客になっている場合は、一軒一軒書き込むのは大変ですから、地図をさらに細かなエリアに分けて、マンションの多いＡ地区、古い家が多いＢ地区…といった感じに、区切っていきます。
次に書き込むのは、ライバル会社の拠点です。
ライバル会社の取引先もできる限り書き込んでいきます。
色によって、自社取引先が多い地域、ライバル会社の取引先が多い地域が一目でわかるようになればいいです。
こうしたエリア地図を作るだけで様々なことが見えてくるはずです。
自社拠点の近くには自社の取引が多いのか？
取引先は各地に散らばっているのか？それとも一か所に集中しているのか？
ライバル会社の拠点の近くにも、自社の取引先はあるのか？
ライバル会社は、自社の近くにも進出してきているのか？
そうしたことを考えながら見てください。何か気づくことがあれば、それだけで意味があります。
まずは地元を固める
地域営業で注意すべきは、拠点からの距離です。取引先が自社拠点から離れているところばかりなら、営業としての効率がいいとは言えません。
営業活動にとって移動時間は避けようがないロスとなります。訪問するだけで２時間もあかかる距離にある取引先はそれだけで半日以上とられてしまいます。
本当にその取引先には訪問すべきなのでしょうか。
実際のところ、取引先への訪問効率を上げるだけでも、営業成績が向上することがほとんどです。
過去からの慣習で、距離が遠い取引先に時間をかけて訪問し、すぐに行くことができる地元の取引先への訪問を疎かにしている場合があります。
非効率は知らず知らずのうちに入り込んできます。
取引先への訪問計画は、定期的に再考すべきものです。
地域営業の基本は、地元を固めるという姿勢です。
地元に近ければ近いほど効率的です。
現在、営業拠点に近いのに取引がない見込み客はいませんか？
通常、拠点に近ければ近いほど、取引しやすくなるはずです。距離的に訪問しやすいというだけではなく、地元意識も有利に働きます。
案外、近すぎて死角になっているところがあるかも知れませんよ。
自社拠点の近くにライバル会社の進出を許すのは危険です。小さな綻びが大きな裂け目となってしまう恐れもありますから。
反対に、ライバル会社の拠点の近くに自社の得意先はないでしょうか。
あればどういう理由でしょうか。
ライバル会社が近くにあるのに、わざわざ自社と取引しているのはどういう理由があるのでしょうか。
そんな通常とは違う部分には、営業のヒントが隠されています。その理由を理解すれば、ライバル会社の弱点や、自社が勝てる方法が見つかるかも知れません。
その意味でも地元を固めることは重要です。
普通、ライバル会社の近くにある顧客を奪おうとは思いません。
どんな会社だって地元を固めようとしています。奪われたら意地になって奪い返しにくるでしょう。
それなのに、地元の顧客をやすやすと奪われてしまったら、ライバル会社はどう思うでしょうか。
営業が弱い、隙のある会社だと思うはずです。そんな会社は狙い撃ちされてしまいます。
いまは手付かずのまっさらな顧客などいません。
新規開拓は常にライバル会社の取引先です。
奪うならば、隙のある弱いライバルからだ、なんて思われたら厄介ですよ。
第二の営業拠点を作る
地域営業のもう一つの基本は、地元以外の場所に拠点となるべき場所を作っていくことです。
地域の地図をみて、地元以外で自社の得意先が集中している場所はないでしょうか。
もしあれば、そこは第二の拠点です。取引先が集まっている拠点ならば、訪問効率もいいし、取引先同士の口コミ効果も期待できます。
取引先が多いというだけで優位性を発揮できるのです。
こういう場所は、守りやすいし、これからも拡大していきやすいと言えます。
過去の営業担当者が努力してつくってくれたものでしょう。大切にしたいものです。
これから新たに拠点を作っていくにはどうすればいいのでしょうか。そこに現担当者のオリジナルな営業余地があります。
やはり地域地図をよくみてください。
県境や幹線道路の外れ、川向こう、行き止まりとなる港など死角となっている場所はありませんか。
自分が行きにくいと思っている場所は、ライバルも行きにくいと思っている場所の可能性があります。
そんな自社にとってもライバルにとっても手薄となっている場所を狙ってみるというのはどうでしょうか。
先ほど、距離的に行きにくい場所は効率が悪いと言ったばかりなのに、矛盾しているように思えるかも知れませんね。しかし、一見、行きにくい場所も、取引先が増えて拠点となれば、一気に効率性が上がります。
つまり戦略的に拠点を作るのです。
過去の営業担当者は、そうやって拠点を作ってきたのです。新しい拠点を作れば、それはあなたがその地域に残した爪痕であり、功績となります。
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