00

カルビーの元会長松本晃氏の記事です。短いですが、営業の秘訣が端的に記されています。

松本氏は、京都大学の大学院から伊藤忠に入社されます。

大学院の勉強が嫌で、逃げるように入った会社だというような書き方ですが、ともかく伊藤忠で営業としての能力を開花させます。

天職というぐらいですから、相当なものです。

特に営業ノウハウを書いた記事ではないので、簡潔ですが、それだけにわかりやすいと思います。

顧客の求めるものを売る


売りたいものを売るのではない。ということです。

松本氏は、顧客が欲しがるものは何でも売ったらしい。部署の専門は、マテハン機器ですが、ゴルフ場の機器から、車の自動洗浄機から、おたべを作る機械から、なんでもありです。そういう機械を専門に扱う部署の縄張りを荒らしていることになりますが、それでもお構いなしです。

商社という業種の特性もあるでしょうが、さすがに上司からは睨まれていたようです。

だけど、松本氏の姿勢は100%正しい。

会社がどう言おうと、営業は顧客の味方です。そうでなければ、営業としての存在意義はありません。

会社との軋轢が嫌で、会社の言い分を繰り返すだけの営業もいますが、そういう人は営業として続きません。早くAIに切り替えた方がいいですよ。


顧客のところへよく行く


接触回数を増やすということですね。

前にメルマガで書きました。

営業成績が上がらないという人は、顧客訪問してませんね。

行けばいくほど仲良くなれるし、何を望んでいるかもわかってきます。

営業の真実は現場にしかありませんからね。

机上であれこれ考えていても、推測と仮説しか出てきません。

そこに時間をかけるぐらいなら、顧客訪問した方が、建設的です。


約束を守る


顧客と本当の信頼関係を築くためには、「約束を守る」「ウソをつかない」ということが大切です。

単に、頭いいやつだなあ、知識あるなあ、という程度では、営業としての信頼を得ることはできません。

営業で最も重要な資質は「誠実さ」ですから。

頼りになる、信頼できる、という段階になって初めて、本音を言ってくれます。

営業として成績を継続してあげる秘訣は、信頼関係を作ることに尽きます。

私は、この信頼を得るプロセスを「テスト受注」という言葉を使って説明していますが↓

「テスト受注」は営業の醍醐味だ!


そんなわけで、営業としていちばん大事なことを、簡潔に言ってくれているなあと思ったので、とりあげさせていただきました。

当たり前のことばかりやないか。と言われそうですが、その当たり前のことが大切ですよ。

枝葉のノウハウとかテクニックとか、むしろ不要です。

本質をつかんでいきましょう。







スポンサードリンク