新大阪にあるビジネスホテルの支配人とお会いする。
実は、先日、ランチェスター起業セミナーに来ていただいたのだ。
アフターフォローというほどでもないが、その後の詳しいお話などを聞く。

ビジネスホテル業界も競争が激しい。旅の窓口をはじめ、ネットによる予約が当たり前になり、価格に対する感性が高くなっている。
今日、カカクコムが、ネット予約サイト数社と提携したという記事が日経新聞に載っていたが、余計、価格情報を消費者が握ることになる。

もちろん、価格競争を避けるためには、競争のステージを変えること=差別化が最も適した戦略である。

このホテルも差別化のための様々なアイデアを持っており、結構具体的なところまで考えている。

ただ、やはり「差別化、集中」することは既存のお客さんを選別することになり、そのリスクが怖いという気持ちになる。
差別化戦略を推し進めるとき、必ずネックになるのは、この既存の顧客を失うのではないかという恐怖心である。
ポートフォリオだとか、リスクヘッジだとか、それらしい言葉もある。
言うはやすし、行なうは難し。実際、決断する側が、なかなかふんぎれない気持ちは分かる。

ただ、戦略とは、捨てることでもある。ビジネスマンたるもの、リスクは負わなければならないのである。

実際には、顧客層を狭めたために、客数が増えた事例は枚挙に暇がない。
むしろ、既定路線を続けることに対する客数漸減のリスクの方が大きいのである。

ただし、バクチになってはいけないので、情報を収集して、決断の精度を高めなければならないのは言うまでもないが。

そういえば、「金持ち父さん、貧乏父さん」の中にも、こんな言葉があった。
「もし金持ちになりたいという気持ちが少しでもあるのなら、焦点を絞らなければだめだ。たくさんの卵をごく小さい籠の中に入れる。これが秘訣だ」p211

支配人は「ランチェスター戦略は、自分の考えていることを裏付けてくれた。これで踏み切れるかもしれない」とおっしゃっていた。これからの展開が楽しみである。
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