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先日、「営業研修」の講師を務めました。

受講されている方にグループになっていただき討議の時間をふんだんにとる形の研修です。

その際、偶然ですが、ベテラン営業ばかりのグループと、営業経験がない、あるいはあまり経験がないグループに分かれました。

ベテランと新人が同じグループになるのも面白い討議ができるのですが、ベテラン同士、新人同士というグループでも特徴が出て面白かったです。

ベテラン営業は「戦略」に着目した


研修の最後、「ふりかえり」の時間になって研修の感想を聞いてみると、ベテラン営業のグループからは、

「営業といえども戦略が必要だということがよくわかった。準備にもっと時間をかけたい」という声が聞こえてきました。

ここでいう「戦略」というのは、ターゲットを決めたり、仕組みを作って見える化したり、という営業が始まる前段階のことを指しています。

逆に「営業トークだとか、プレゼンテーションのパターンだとか、変に決めてしまうと、本番で臨機応変に対応できなくなる」と否定的な意見がありました。

つまり戦略はもっときっちりと作らなければいけない。戦術は現場対応でいけ。というのが、ベテラン営業の総意でした。

新人営業は「戦術」で頭がいっぱいだった


ところが新人営業はまったく逆の感想です。

「営業トーク、ヒアリングシート、プレゼンテーションパターンと基本を教えてもらえたのでありがたかった。今まで営業していてもやもやしていたものが晴れた」と仰っていました。

戦略の部分に関しては「よくわからない。必要だとは思うが、そこまで考えたこともない」とのこと。


ベテランと新人が相席する研修では、どうしても認識のずれが出てきてしまいます。それは講師側にとって悩みの種です。

が、今回、よくわかりました。

やはりベテランと新人では必要な部分が違うということです。

営業教育に省略は禁物。粘り強く丁寧に。


これは、会社内の営業教育においても同じだと思います。

ベテランが「現場でなんとかしろ」「臨機応変にやれ」と当たり前に言うことに、新人が苦しんでいる事例がきっと多いのでしょう。

教育というのは、最初は手取り足取り教える段階が必要です。

ベテラン営業にとってかったるく感じる基本研修も、新人にとっては必要不可欠な教育なのです。

基本があるから応用があります。いったんは、基本パターンを丁寧に教えることが営業マンの成長を早めることになります。

だから新人営業はまず基本のキを学ぶこと。