すかいらーく、「客数増」に特化した8人の部隊

■日経ビジネスオンラインの記事です。

ファミレス最大手のすかいらーく。業績好調です。その客数増のための取り組みの記事です。

■すかいらーくグループは、1962年創業、1984年に東証1部上場しましたが、業績不振により2006年上場廃止。2014年に再上場しています。

ファミリーレストランの先駆けとなったすかいらーくですが、バブル崩壊後の1993年頃、低価格業態のガストに転換し、すかいらーく店舗はありません。

その後、ガストの客単価を徐々に上げていこうとしたそうですが、ここにきて、再度客数アップに力を入れているようです。

■店舗の売上高=客数×客単価です。

まずは客数を上げ、その後、客単価を徐々に上げていくというのが常套です。

が、ガストはもともと低価格店です。一度下げた客単価を上げるのも難しいのに、最初から低価格の店の客単価を上げることなどできるものでしょうか。

谷社長は「我々の経験から、客単価を5%上げると客数は0.7%下がり、単価を10%上げれば1.5%ぐらい客数が減ることが分かっている。当時は客数への対策よりも先に客単価を上げることの方を優先した」と説明する。

しかし実際には、それ以上の客数減になったのでしょう。方針転換したようです。

■どのように客数を上げるのか。やり方は地道です。

時間:ランチメニューの好調を受けて、ランチの時間を延長した。

客層:女性の好むメニューを充実した。

地域:これまで出店していなかった地域への出店。業態開発。

その他:テイクアウトの広告・充実。人気メニューの値引き。畳席を椅子席に。

専門チームがデータをにらみながら、できることは何でもやろうということですね。

■実にまっとうなやり方だと思います。

大量広告などに頼らないところが強さを感じます。

客数増に、飛び道具などありません。

こうした蓄積を続けることが王道です。

ぜひこのやり方を貫いて、ノウハウを蓄積していただきたいものです。

■すかいらーくに限らず、多業態を持っているところは、地域特性や消費動向の変化に合わせて、柔軟にやればいいんだと思います。

客単価を上げたければ、新業態を作ればいいわけです。

ただ、業態ごとに責任者がいて、制約の中で業績を上げようとするので、無理に客単価を上げようとしたりするわけでしょうね。

■業態横断的な「客数向上」専門チームがいれば、全社に共通するノウハウも蓄積できるでしょう。

それがすかいらーくグループのリソースとなれば、強い会社になりそうですね。

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