00

営業利益30%超という高収益企業に関する記事です。3社の事例があげられています。

先日メルマガに書きましたが、企業の生産性は、規模と相関関係があるそうです。

中小零細企業の大半が不要だと言われてしまう理由

つまり大きな会社ほど、一人当たりの売上高や利益が大きい傾向があります。逆に小さな会社は、儲からないので、従業員にしわ寄せがいきます。小さな会社の従業員は相対的に低賃金である理由となっています。

しかし、小さいけれど儲かっている会社もあります。私の周りにもあります。確かに儲かっていない会社が多いのですが、違いはどこにあるのでしょうか。

ってそれが簡単にわかれば苦労しませんが、私にとっても切実なテーマですから、いろいと思うところはあります。

上の記事を必ずしも参考にしたわけではありませんが、思うところを書いてみます。

確実に顔の見えるニッチ市場でビジネスする


まず稼いでいる会社は、ライバルが少ない市場でビジネスをしています。

ライバルが少ないというのは、(1)強力なトップ企業がいておこぼれがなさそうな市場、(2)もともと規模が小さいので頑張っても儲からない市場、(3)新しい需要なので他の企業が気づいていない市場、(4)ビジネススキームを作るのが難しいので参入しにくい市場などです。

小さな会社が現実的に狙うとすれば、(2)のニッチ市場となるでしょう。

小さくて儲からない市場をなぜ狙うのかというと、小さな会社はそれで十分だからです。大企業なら規模がなければ参入しても無駄ですが、小さな会社は少しの利益でも生きていくことができます。

だからニッチ市場は、小さな会社にとっての主戦場です。できれば、確実にお客さんの顔が見えているのに自分しか気づいていない需要にフォーカスして、一つしかない椅子を独占してしまうことです。

そうすればライバルのいない市場で悠々とビジネスできます。

記事にある企業についていえば、「中古車のオークションデータ」「複数の予約サイトの一括管理システム」「就活生の適正テスト」と、小さな需要をがっちり押さえています。だから高収益なんだといえますね。

低コストで独自のビジネススキームを作る


低コストでビジネススキームを作るというのも秘訣です。

他社が追随できないのは、いちはやく低コストでビジネス化したので、後追いしても儲からないと判断するからです。

特に近年は、AIやクラウドシステムを活用して、低コスト化を実現することがカギとなっています。

旧来の企業には思いつけないようなビジネススキームを素早く作り、市場を独占してしまうと、大企業も小企業も参入できなくなります。

本来の意味での営業力を持つ


もうひとつ。記事にはありませんが、営業力があるというのも条件です。

営業力といっても売り込む力ではありません。営業にとって最大の役割は、リアルな顧客を丁寧にフォローし、細かなニーズを救い上げることです。

リアルなニーズを救い上げ、それを活かした商品サービスを作るからこそ売り込まなくても売れるわけです。

売り込む力がなければ売上をあげられない会社は長続きしませんよ。

営業は、むしろ売り込みをしないで済むように、営業活動に努めるのです。矛盾していませんよね。

そういえば営業利益50%超というモンスター会社キーエンスは、営業力があることで有名です。キーエンスのかゆいところに手が届くような独特の商品開発は、業界随一といわれる営業力に支えられています。


以上がすべてではないでしょうが、小さな会社がちゃんと利益を上げて生き続ける秘密のいったんだと思って、かかせていただきました。