■ビジネス・ブレークスルー・チャンネルでやっていた番組が面白かったので紹介します。

ちなみにビジネス・ブレークスルー・チャンネルとは、経営コンサルタントの大前研一氏が代表を務める株式会社ビジネス・ブレークスルーが提供するビジネス系メディア、教育メディアです。

月17000円で、同社が作成する番組を見ることができます。

大前研一氏が週一でニュース解説をする「大前研一ライブ」を観るだけで価格分の価値があります。っていうか安いです。

そのうえ、良質のビジネス系教育番組をいっぱいやっていますので、かなりお得ですね。回し者ではありませんが、おすすめしておきます^^

■今回みたのは、株式会社カンロのマーケティング戦略に関する番組でした。

カンロというのは、カンロ飴の会社です。飴の製造販売としては大手です。(日本2位らしい)

いわゆるキャンディの市場規模は、ここ25年ほど横ばい状態です。(2500億円程度)縮小しているガム市場、逆に拡大しているチョコレート市場に比べて安定しております。

さぞかし安穏とした市場なのかなと思いきやさにあらず。

丸い堅い飴の売上は縮小しており、その分、タブレット型やグミ型が伸びています。つまり市場規模が横ばいだというのは結果にすぎず、中身は暴風が吹き荒れている状態です。

だから競争も激しくて、メーカー同士がしのぎを削っている市場でもあります。

■グミを成長ジャンルにしたのはカンロだといわれています。というのも、子供用グミの売上が落ちている時に、大人向けのグミを最初に発売して、ヒットさせたのが、カンロだったからです。

ところがヒットすると他社が追随するのは周知のとおり。今やパイオニアのカンロといえども、楽にグミを売ることはできません。なにしろ競争が激しい。

売り手であるスーパーやコンビニ、ドラッグストアなどでの売り場確保競争が半端ではありません。ちょっと売上が鈍ると他社のものに置き換えられてしまう世界なので、早め早めに新商品を開発していなければなりません。

というわけで、同社のマーケティング室は、売るための方策だけではなくて、何を開発するかも兼ねて取り組んでいるそうです。

■大人向けグミがなぜヒットしたのか?リフレッシュ、嫌煙、健康志向…など様々な理由があるでしょう。だからカンロは顧客を8つのクラスター(集団)に分けて、それぞれの顧客が何を求めているかを分析した上で、マーケティング戦略を立てているようです。

カンロの方針は、特定のクラスターに刺さること。そもそも大人向けグミという商品じたいが、とがったコンセプトでした。その原点を忘れずに、開発とプロモーション戦略を立てています。

■いきおいプロモーションもとがったものとなります。

たとえば、

瞬間ハワイキャンペーン。1日1回応募できて、当選したら、来週末のハワイ旅行にいけるという無茶ぶり的なキャンペーンです。これは同社のグミの「瞬間リフレッシュ」にかけているわけですね。

逆に、同社健康のど飴35周年にかけた

瞬間ハワイの逆で、「35連泊」って、誰が行くんやーー!

■まあこんな感じで、変なキャンペーンをやったり、直営店を運営したりしながら、移ろいやすい消費者の気持ちを理解し、つなぎとめようとしているわけですね。

ただカンロの取り組みは決して奇をてらったものではなく、マーケティング戦略立案の常識に則って作られています。

根本は、最終顧客のことを理解する、というところにあります。このあたり、私が良く知るサーモスの事例と同じです。

無風に思えた市場でも、その中にいる企業は、知られざる戦略展開をしているんだなーということが分かり有意義な番組でした。

戦略立案の方法については、こちらをどうぞ↓