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日曜日の夜7時からたまにやっているバラエティ番組「つぶれない店」がなかなか面白いので注目しています。

街の片隅にある小さな店が、つぶれそうでつぶれないのはなぜか、調査するというのが内容です。

街の果物屋さんとか、洋服屋さんとか、骨董品屋さんとか。どうやって収益を上げているんだろう?っていう店をとりあげて、その秘密を明かしています。

大手チェーンに囲まれた個人クリーニング店はなぜつぶれないのか?


たとえば先日の放送では、大手チェーンの店に囲まれた小さなクリーニング屋さんが、なぜつぶれないのか?って話をしていました。

大手チェーンに比べて値段も高く、お客さんが少ない。それでも年商6000万円でがんばっているらしい。

なぜか?

一つは、大手チェーンがやらないような特殊なものを扱っているから。布ソファーとか、ゆるキャラの着ぐるみとか。

でもそれだけでは足りません。

もう一つは、地元の学校100校以上のカーテンのクリーニングを一手に引き受けているからだそうです。

学校が長期休み、春休みとかに、教室を回ってカーテンを取り外し、クリーニングして、またカーテンを取り付ける作業をやっていました。1枚1300円とか言っていましたね。

1校80枚×1300円=104000円。

こんな面倒くさいこと大手チェーンはやらないでしょうねー

学校が100校あるとして、1000万円強。

それでも足りないので、おそらく病院とか、介護施設とかも固定客に持っているのでしょうね。

地域密着で生き残る方法


この番組で取り上げている事例は、ほとんどが地域密着で生き残ってる小さな店です。

地元の特殊な得意先を固定客としてつかみ、そのニーズに応えるためにサービスを先鋭化しています。

クリーニング店の事例では、地元の学校に対して、カーテンの引き取りと設置が込み。作業そのものはサービス扱いのようです。

ほかに向島にある古いジュース屋さんの事例があったのですが、こちらは地元の花柳界の人たちを固定客としてつかみ、お酒を飲む人に必要な健康ジュースを提供、呼ばれれば配達するサービスを行っていました。

その他、洋服屋も果物屋も同じです。表層的には見えにくい地元客を固定客としてつかみ、その需要に応えるべく大手が面倒がるサービスを実施して維持するスタイルでした。

燃費が良く、小回りが利く


逆に大手はそんなことやってられません。

大手企業は、固定費が大きいのでニッチ市場など相手にしていたら儲かりません。

だからメジャーなニーズをターゲットにします。魚の群れに投網するみたいなものです。

大量の顧客を相手にするので、価格を抑えなければなりません。そこで低価格を実現するための規模と効率性が勝負どころとなります。


小さな会社や店は、固定費が小さいので、そこまで大量の顧客を必要としません。

だから大手のサービスでは満足できない特殊な事情を持つ少数顧客がターゲットになります。

なるべく競合からは見えない顧客が望ましいです。岩陰に隠れている魚を探して直接銛を打つようにしなければなりません。

武器となるのが、大手が面倒がるサービスを実施できる小回りの良さと、少ない売上でも生きていける燃費のいい体質ですね。

地域密着戦略の勝負どころ


ちなみに地域密着ビジネスの勝負どころは、表層から見えにくい特殊な顧客を見つけて、自社の得意先にしていくプロセスにあります。

簡単そうに見えて、実際に営業していくと一筋縄ではいきません。

そのプロセスを得意としているのが、ランチェスター戦略です。

地域密着戦略を志向する会社は、ランチェスター戦略の「地域戦略」「流通戦略」「営業戦略」をマスターしてください。