実にまっとうな記事だと思います。
「ファネル」という言葉を使うかどうかはともかく、営業をプロセスに分け、それぞれの確率を高めていく手法は、いまは多くの会社で採り入れられています。
営業チームの業績を上げる方法
現場営業は、目の前の課題に集中することが大切ですから、全体のプロセスが頭になくても仕方ない部分もあります。が、マネージャーになると、そうはいかない。チーム全体の成績を上げるためには、確率的な思考が必要になってきます。
大ざっぱなプロセス分解で申し訳ないですが、訪問→提案→契約、という段階があると、営業によってそれぞれ得意不得意があります。
訪問数は多いのに提案が少ない人、提案は足りているのに契約まで行きつかない人、契約確率は高いのに成績が伸びない人。
それぞれ営業ごとに特徴がありますので、指導ポイントが違います。だから一律の指導ばかりでは業績は伸びません。
そのためには、プロセスごとの成功確率を把握し、営業の状態を正しく理解する必要があります。マネージャーが確率的思考に強くなければならない所以です。
また、マネージャーは、チームの成績を上げることと共に、預かるメンバーの成長に責任を持っています。的確な指導で気づきを与え、成長を促すためにも、上記のような理解は必要です。
新人営業を育てる
ただ経験則から言わせていただくと、殆どの企業で、訪問数と成績は相関しています。訪問数が上がれば、成績も伸びるし、営業経験を積むこともできます。訪問する営業は、成績も上がるし、成長します。
新人営業の最初の壁は、訪問することに心理的圧力を覚えていることです。「訪問しても話題がない」「邪険に扱われてつらい」と萎縮する営業を無下に責めてはいけません。営業経験の薄い人にいきなり知らない顧客のもとへ行けというのは、けっこう酷なことです。
新人に対しては、営業ツールを工夫するなり、訪問するための要件を作ってやるなり、訪問しやすいような状況を作ることが肝要です。
ある程度、慣れてくれば、訪問に心理的障壁を感じなくなりますから、それまでは手とり足取りするのもいいでしょう。同行訪問もしてあげてください。
アホな上司にならないために
私が若い頃は、営業といえばパワハラ全開の上司がスタンダードでした。頭にあるのは経験論根性論ばかりで、気に入らなければバカだアホだと罵られたものです。
ただ今は、新人営業も知識は持っている人が多いですからね。上司の人間性やスキルを冷静に見ています。アホな上司は嘲笑の対象です。
チームを預かる身として、業績を上げるスキル、個人の成績を上げさせるスキルは持っておいて、上司としての役割を果たせば、少なくともアホな上司認定はされないはずです。
営業は一生勉強していきましょう(^^)