(2015年9月10日メルマガより)


■先日、といってもだいぶ前ですが、製造業の新入社員を前に、
営業に関する話をさせていただきました。

製造業の新入社員なので、必ずしも営業職につくとは限りません。

もしかすると、営業だけはやりたくない。と思っているかも知れない。

でも、営業という仕事は大切です。そのことをお伝えしました。

■私が思うに、営業というのは、最も総合力を必要とする職種です。

論理性もいるし、クリエイティブさもいる。

コミュニケーション力も必要だし、計画性も問われる。

幅広い知識も必要だし、好奇心や探究心もいる。

メンタルの管理も必要だし、体力もいる。

まあ、営業を極めれば、なんだってできます。

私のような者が独立して10年、生きているのは、営業経験があったからだといっていいでしょう^^

■だけど未だに、営業とはノリだけで何とかなる仕事だ。と思っている新入社員のなんと多いことか。

え?そんな人いまだにいるの?と思われるかも知れませんが、実は多いんですよ。

特に製造業では、そういう認識の人がまだまだいます。

ノリとか勢いとか明るさとか、そんな程度で営業をやられたら会社はたまったものではありませんや。

だから新入社員の時に、営業という仕事の概要をきっちりと理解してもらわなければいけません。

■営業の役割の一つは「営業目標を達成すること」です。

それは確かです。ほとんどの会社では、売上目標、利益目標、あるいはノルマという形で営業に課せられているはずです。

それが嫌だ。という人も多いようですが、仕方ありません。

もっとも、目標達成の方法は特殊なものではありません。カリスマ営業にしかできない高度なテクニックや魔法のセールストークなどありません。

たいていの営業は、プロセス化されていて、決まったことをきっちり積み上げていけば、目標達成できるようになっています。

ちなみにカリスマ営業といわれる人は、当たり前のことを着実に積み上げた上で、ほんの少しの工夫ができる人のことです。

逆に一発逆転の怪しげな技に頼ったり、ノリや勢いでやっていたら、相当のラッキーでもないと達成できないでしょう。

まずは、自社の営業プロセスをよく理解して、やるべきことをきっちりと習慣化してください。

もし営業内容がプロセス化されていないようなら会社の体制に問題ありです。すぐに私に依頼してプロセス化コンサルを受けるようにしてください^^)

■ただし、営業にはもっと大切な役割があります。

それが「情報を収集すること」です。

顧客の状況、ライバル会社、自社商品の売れ行きや評判などに関する情報です。

例えば、顧客の細かな状況などは現場を預かる営業担当者でしか分かりません。

人事異動があったとか。新しい設備を導入したとか。朝礼のやり方を変えたとか。終業時間が変わったとか。

そういった細かなことから、得意先企業の方向性が変わったことが分かったりもします。

倉庫の配置の変化や、運送便の様子などから、ニーズを読み取ることもできます。

あるいは、財務状況を知ることになるかもしれません。

■上司から「あの顧客、最近どう?」と聞かれて、答えることがないようなら営業担当者失格です。

「ボチボチです」などと答えていたら、「こいつバカ」とレッテルを貼られると覚悟してください。

中国の兵法書「孫子」には、国を維持するために最も重要なものは情報である。と書かれています。

その情報を集めてくるのが「間諜(スパイ)」です。間諜への報酬をケチるような国はつぶれてしまうと書かれています

これを会社に置き換えると、間諜とは営業担当者のこと。

営業がしっかりしていない会社はつぶれてしまうという意味なのです。

■製造業は、ものづくりにより価値を創っています。

顧客が求めるもの。あるいはさらに進んで、社会に役立つものを創ることで、価値が発生します。

では、顧客が求めるものとは何でしょうか?社会に役立つものとは何でしょうか?

現場を肌で知る営業の情報なくして、それが分かるわけがありません。

つまり、営業がダメな会社は、顧客が求めるような「いい製品」を作れるはずがないのです。

営業はものづくりにとって、なくてはならない役割を果たしているということを理解しなければなりません。

■営業のもう一つの役割は「会社の看板」である。ということです。

営業は、会社の中で、最も顧客に近い存在です。

顧客がふだん接しているのは、営業担当者です。

だから顧客は、営業担当者の立居振舞いをみて、その会社を評価しています。

営業がいい加減であれば、会社もいい加減な会社だとみなします。

営業がスピード違反や信号無視を平気でするような人なら、会社まで危ないところだと思われるかも知れません。

営業担当者は良きにつけ悪しきにつけ、会社のイメージを背負っているということを肝に銘じておかなければなりません。

■少なくとも、営業にはこの3つの役割があります。

営業担当者になれば、最低、この3つを守ってほしい。

私が製造業の新入社員に語ったのは、以上のようなことでした。

■まあでも、新入社員は素直な方が多いから、きっちりとお話しすれば分かってもらえます。

問題は、実は、いまだに「営業は売り子だ」としか思わない会社の方ですよ。

上でも言ったように、ただの売り子しかいない製造業にはいい製品など創れません。

ものづくりに携わる会社ほど、営業の重要性を理解してほしいと思います。

そうじゃないと、ものづくり大国ニッポンの名が廃れてしまいますよ。

製造業に営業の価値を注入する。

私の壮大なミッションは、尽きることがなさそうです。