(2014年3月6日メルマガより)
目標−現状=ギャップです。
そのギャップを埋めるための階段が、
では、その階段はどのように設計するのか。が、
これも、いろんな方法があるのかも知れませんね。
人それぞれですから、いろんな方法があっていいと思います。
ですから、今回の話も、
■私の場合、営業戦略を作る際には「ビジネス・ドメイン」
ビジネス・ドメインは、一般的には「事業領域」
ビジネスを行う上で、どの領域を選ぶのか。
これも一般的な内容ですが、ビジネスを行う上で
(1)市場軸:誰が顧客か?という観点から事業領域を測る
(2)商品軸:扱い商品は何か?という観点から事業領域を測る
(3)技術軸:どのような技術があるのか?
(4)機能軸:どのような価値を提供できるのか?
(5)競合軸:競合他社との関係は?
というのが、ビジネス・ドメインの設定方法です。
■抽象的で分かりにくいかも知れませんね。私もです^^;
このビジネス・ドメインをビジュアル化したのが、ビジネス・
そのままですが。
私は、図にして考えることが多いです。
いわゆる「鉄アレイモデル」です。
http://bit.ly/MMdxby
上の図を見てもらえば分かっていただけると思いますが、これは「
この図に沿えば、最少の言葉で、
■この図はとにかく使えますから、
たとえば、駅前の花屋さんが、自分のビジネスを考えてみます。
どこから考えてもいいのですが、
駅前立地なので、人通りが多い。だとすれば、
顧客:駅前を利用する人。OL、会社員。帰宅客。
とすると、そういう帰宅客が求める価値は何だろう?
提供価値:花で生活に彩りを与える。
これが決まれば、4P(マーケティングミックス)
商品:花をアソートしたバスケット。残り花で作る。
価格:ついで買いを促す価格。
チャネル:駅前店舗
プロモーション:「何もない日だから花を買いましょう」
なぜそれがライバル会社に比べて優れているのかというと、
画像→http://bit.ly/1nfnnAg
■あるいは、この花屋の親戚に、ひまわり農家がいて、
何とかして、ひまわりを販売したい、
ひまわりは、どのような価値を生むのだろうか?
ひまわりといえば、生命力あふれる花。太陽のイメージ。
ということは、
顧客:イタリア料理店や欧風料理店→店を花で装飾したい。
と考えれば、需要があるのではないか。
提供価値:その花を、手頃な価格で安定的に供給できる。
だとすれば、4P(マーケティングミックス)は
商品:ひまわり
価格:手頃な価格
チャネル:店売りではなく、外商。
プロモーション:料理店をリストアップし、直接営業を行う。
なぜそれがライバル会社に比べて優れているのかというと、
画像→http://bit.ly/1kzOiIs
■以上は簡単な仮説に過ぎませんが、ビジネス・
しかも、商品ごと、立地ごと、そのビジネスの強みや特徴ごとに、
いろいろなビジネス・ドメインを作った上で、それをまとめて、
そうした発想のためのツールとして、この図を使うと、
■戦略を作るのは、まずは「ビジネス・ドメイン」
ただし、それだけでは、戦略は完成しません。
ビジネス・ドメインは、いわば、戦略の平面図です。
それを立体的にするには、
それは次回のメルマガに書きたいと思いますので、お楽しみに。