(2016年10月20日メルマガより)
■「地域密着営業」
今でも、講演のテーマとして求められることが多い。いや、
思うに、地域密着営業という言葉が出始めた頃は、
地域密着営業は、
■だから講演などにおいても、質問内容が切羽詰まっています。
具体的にどうすればいいのか、
そんな地域密着営業に関する私なりの考えを、以前、
よければ参考にしてください。
参考:小さくても生き残る「局所的な強者」の作り方
http://www.createvalue.biz/
■地域密着営業が求められるのは、
市場が成長していた時代は、
しかし、顧客が増えない現代においては、
差別化が当たり前になった時代に、我々営業に残された工夫は、
営業として顧客に接近するためには、
■気を付けてほしいのは、地域密着営業が、
以前のメルマガにも書きましたが、営業において「効率よく」
営業の効率は、やってみて、やってみて、やってみて、
そもそも、地域に密着するのは、効率を犠牲にしてまでも、
現場にいる人間が、
■それに地域密着営業なんてのは、
ただし、大企業は固定費が大きいという前提があるので、
買ってくれそうな顧客がいっぱいいる層(要するに、
それって、結局は企業の都合であって、
幸い中小企業は、前提となる固定費が小さいので、
■以前のメルマガには2つの企業の事例をあげました。
一つは東京の「でんかのヤマグチ」、
いずれも営業においては「御用聞き」
御用聞きなんて古い営業のやり方だ、
御用聞きの徹底こそ大企業にはできない営業をすることにつながり
■今回はもう一つ事例を紹介したいと思います。
福岡の食品スーパー、サンピットバリューです。
参考:学習塾も運営!地域スーパー、究極の囲い込み策(
http://business.nikkeibp.co.
記事によれば、
大手スーパーに押されて、長らく赤字だった同社が、
もともとスーパーの従業員の子供の面倒をみるために始めた勉強会
この学習塾が評判になり、地元に根付いたことで、
■
本来、食品スーパーと学習塾は別物です。
しかし、同スーパーの経営者が考えたのは、全く違うことです。
「学力と人口は相関関係にあり、
地域に根付くスーパーが不振に陥ったのも、
同社社長はこうも語っています。
「顧客を取り戻すには、地域密着を極めるしかない。
こうなれば同社は営利企業というよりも社会企業です。
■しかし、衰退する地域社会で生き残るためには、
私企業は利益を追求することが本質だといわれるかも知れませんが
そこで国や地方自治体の責任を追及しても始まりません。
■ここに、地域密着営業の本質があると私は考えます。
すなわち地域密着営業とは、
地域の人たちが困っている問題に取り組み、
そのためには、一人一人の個人と向き合う必要があります。悩み、
各営業が個人と向き合うことで、見えてきた課題が集約されれば、
が、それは後の話。現場を預かる営業は、
そうすることでしか、成熟し、
■実は、日本各地で、地域に根差す企業(
それを見て、高齢化社会なんだから、
介護事業は、
やはり地域密着をうたう企業が、介護事業などに取り組むのは、
地域が抱える問題に真正面から取り組まずして、
その意味では、
■本来、我々が学んできたマーケティング理論は「
マーケティングの本質は利益を追求することではなく「
だから社会起業家といわれる人たちが特別な存在ではありません。
なのに、どこか社会起業家を特別扱いし、
いや、私はそんなつもりはなかったと思いたいです。しかし、
■つまり地域密着営業とは、
最終的な利潤が、自社商品の販売から得られるものだとしても、
一人一人の個人が悩む問題を理解し、
それを解決する商品やサービスがなければ作ればいいのです。
サンピットバリューの場合、
我々も、取り返しのつかない状態になる前に、
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